潜在藏家争夺——艺术品拍卖场的隐形硝烟

　　原标题：拍卖场的隐形硝烟——收藏家争夺战

　　苏富比与佳士得如何在全球低调的富豪中找到他们的潜在新藏家？又如何鼓励他们源源不断地投入金钱到拍卖行？这背后的悉心服务与专业性，要远远超出一般人的想象。

　　拍卖行的新战场

　　在上世纪90年代前，几大拍卖行之间的竞争都集中在争夺拍品，鼓励重要藏家把重要的藏品都拿出来送拍。看到与之相似的作品都拍出了高价，拍卖行又提供很高的保证金，藏家们很难禁得住诱惑。

　　如今对藏品的争夺还在进行，但是还有一个新的战场也起了硝烟，那就是对新市场里的潜在藏家们的争夺——尤其是中国的藏家。在2013年10月的报告中，苏富比提到2012 年30% 参与竞拍的藏家都来自于美国和欧洲以外。佳士得也曾表示他们43% 左右的千万富翁客户是在传统的西方艺术市场之外的。

　　怎样“挖”到新藏家？过去佳士得和苏富比的做法是派遣高层去纽约、伦敦和其他西方主要城市的正确社交圈里，这样能保证他们遇到的大部分都是有潜力的藏家和交易商。而今天，这个手段搬到中国和其他亚洲市场里，却进阶成了一种更为复杂的游戏。

　　华尔街日报的艺术市场作者凯利·克萝（KellyCrow）曾写过一篇故事，讲了佳士得在2013 年邀请了18位中国新藏家来纽约参与竞拍。这些藏家早在香港、上海的佳士得拍场上就进入了高层的视线，也得到了其他藏家的认可。他们拜访、调查了这些藏家们的背景，最终18人作为特邀嘉宾被邀往纽约。

　　拍卖场上的小单间

　　他们先游览了纽约现代艺术博物馆和Frieze艺博会，然后参加了佳士得洛克菲勒中心总部举办的高端晚宴。在随后5月的印象派、现当代拍卖会上，会场里还特别设置了两个单间，来保证这些藏家的服务和隐私。

　　很多重要藏家希望匿名竞拍，于是他们坐进了这两个单间，另一种也把它们视作身份的象征，同时确保不会有竞争对手苏富比或艺术交易商看到他们的面孔，搜索身份背景。

　　当天的拍卖场共有10 件最重要的藏品，这些中国藏家通过房间中的电话参与了其中6 件的竞拍，帮他们连线的是佳士得的专家之一李昕。其中一人最终购买了一件杰夫·昆斯的雕塑作品J.B.Turner 火车（1968），这是一件3米长的铁质火车模型，里面灌满了波旁威士忌（Bourbon），加哥藏家史蒂芬·艾德利斯（Stefan Edlis）送拍。最终以3370 万美元成交。这个雕塑共有三个版本，其中一个9英尺长的火车在2004年时卖出了540 万美元。当代艺术市场很容易因为新藏家的涌入而引发价格上涨，这件作品就是一个例子。

　　另一位李昕小姐手中的客户，企业家张兰，被报道以1860万美元拍下了一件马丁·基彭贝尔格（MartinKippenberger） 的无题自画像，还以1050万美金拍下了安迪·沃霍尔的电椅（LittleElectric Chair）。

　　李昕小姐手下的这些中国藏家，最终为佳士得带来了预计2亿3千6百万美元的收益（华尔街日报估测），这个数字是当晚拍卖总成交额的一半。已在佳士得工作46 年的亚洲区主席高逸龙（FrancoCuriel）都说，他从来没见过一个人能够撑起这么大的份额。佳士得的专员布莱特·戈伟（Brett Gorvy）则阐明说这些客户来自中国、马来西亚和印度尼西亚。“一年前，我们对这个团队中的成员还一无知。”佳士得前CEO 史蒂芬·墨菲（Steven Murphy）说。

　　服务超出想象

　　李昕小姐是位38 岁的当代艺术部门专员，也是佳士得亚太区副主席，她身高1.9 米，曾经是一名篮球运动员，后成为了一名巴黎的时装模特。在2014年，她也许是世界上曝光量最大的拍卖专员。2007年，她首先进入苏富比接受训练，紧接着2010年转到了佳士得的旗下，并被任命为亚洲事业发展部的总监。

　　李昕小姐表示她花了很多时间在亚洲的5大主要藏家身上，这些人每人每季度都会在艺术消费上花1 亿美元。而这5 位中有几位是科技和银行业的职场女性。

　　纽约藏家苏珊·刘（Susan Liu）曾经这样形容她眼中的李昕，“她非常善于指出不同艺术家之间的相似之处，不管他们是东方还是西方。”李昕曾为苏珊· 刘推荐了抽象表现主义者弗兰兹·克莱因（Franz Kline）创作的黑白绘画，因为苏珊·刘十分喜爱中国的书法。

　　拍卖行之间常常比着出招来吸引新藏家的加入，布莱特· 戈伟说他在2014年曾特地飞去中国，只为给一名藏家过一天生日。苏富比亚洲区主席黄林诗韵（Patti Wong）也常常飞去日本，与某一位重要藏家出席为期一天的美术馆展览开幕。

　　凯利·克萝在她的文章中还写到，有些专员会时常去刷顾客们的Instagram 账号，希望从中筛选出他们同样富裕的朋友，也许就是未来的新藏家。在另一篇文章中她引用了佳士得专员乔瓦纳·波塔佐妮（Giovanna Bertazzoni）的话，“两个拍卖行会为藏家的子女举办生日派对。”目的是希望孩子会邀请学校的其他孩子来派对——而他们的父母也会跟来。在2014年，苏富比在伦敦举办了一个以“寻宝艺术品”为主题的生日派对，13个东欧家庭都来参加了，其中就有一些是新的藏家。

　　拍卖行对新藏家的追逐不会停止在初始阶段，藏家花的钱越多，就越会得到悉心的服务。2014年，当一位中国新藏家在苏富比一掷1580万美元买下克劳德·莫奈的《日本桥》后，黄林诗韵找出了所有含有这幅画的画册，然后把画册都寄给了这位新藏家。

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